“探路先鋒”的樓宇開發記

王怡靜2020-05-25來源:中國郵政網

  徐勇是江蘇省昆山市郵政分公司開發區營投部的一名“80后”替班營投員。自2019年2月開發樓宇市場項目以來,徐勇累計開發樓宇客戶23戶,標快攬收量達1.44萬件,實現收入20.52萬元。2020年一季度,客戶開發數同比新增130%,日均攬收量同比新增79.13%。這位樓宇駐點營銷員是如何做到的呢?

  獨辟蹊徑,巧設樓宇專員

  早在2018年10月,昆山市分公司便對全市樓宇存量情況進行摸排,最終在38棟樓宇中明確了5棟駐點樓宇?!拔覀兎謩e針對每棟樓宇制定發展目標,為最大限度提升員工積極性,采用‘存量+增量’計件制與收入提成相結合的承包制績效模式,希望大家踴躍參與?!?019年1月15日,昆山市分公司采取自愿報名、競聘上崗的形式公開選拔駐點專員,昆山市分公司副總經理魯莘在競聘會作動員講話。

  徐勇便是其中一位競聘者?!皹怯铖v點專員是個新概念,我想嘗試通過自己的努力,在為客戶提供更優質服務的同時提升自我價值?!痹诒粏柤案偲干蠉彽脑驎r,徐勇自信地說。最終,通過綜合排名、實績考察、情景模擬等多輪環節的PK,徐勇等4人成功擔任第一批樓宇駐點專員。

  為營造活躍的發展氛圍,昆山市分公司制定了駐點業務月度例會機制?!伴_展樓宇駐點業務近一個月時間了,大家可以暢所欲言談論當前遇到的困難、需要的支撐?!笔袌鰻I銷部副經理陸海志說?!拔易咴L下來發現樓宇客戶普遍都有門禁限制,較難面對面溝通洽談。能否通過問卷調查、傳單發放等形式擴大與客戶交流的渠道?”徐勇在會上提出了建議。市場營銷部隨即針對重點樓宇展開專項問卷調查活動,組織專職客戶經理團隊分成5個行動小組,向1000戶樓宇客戶發放調查問卷,詳細了解客戶用郵情況、月均發件量及回饋意見。問卷調查累計收集有效客戶信息600余條,其中有100多家客戶表達出強烈的合作意向。

  事不避難,爭當探路先鋒 

  徐勇駐點的現代廣場大廈是一座入駐商家數為300戶的商務樓宇。面對龐大的潛在客戶,徐勇綜合客戶運營品類、問卷反饋情況制定了精準營銷方案:針對價值較高的藝術品、發票及文件類客戶,提供保價、返單等增值服務;針對衣物等輕小件類客戶,提供個性化報價服務;針對發件量不穩定的散戶客群,提供定期活動方案……

  每天上午8點,徐勇都會帶著整理好的小禮品、名片與攬收拉桿箱逐層逐戶上門拜訪。走訪過程中,他會詳細地記錄對每一位客戶的走訪情況、用郵特點及個性化需求,便于后期回訪。

  營銷之路不是一帆風順的,徐勇也會遇到被客戶拒之門外的時候。不過,徐勇有自己獨到的心得,“營銷工作需要的就是耐心,去了解客戶的核心需求?!?/p>

  現代廣場B座內的大客戶鑫樺祥貿易是徐勇成功營銷的案例之一。首次走訪該企業時,由于管理制度嚴格,徐勇未能進入內部進行洽談。隨后在一次派件過程中,徐勇借著送件上門的機會,與前臺工作人員小趙攀談,并添加了微信好友,時常聯絡,一來二去便成了好友。一次聊天中,徐勇得知該企業的包裹多為紙質發票、內部資料等重要物品,時而出現丟件情況,他請小趙幫忙引薦企業負責人。

  “針對貴公司的內件性質,郵政有專屬返單業務,確保郵件簽收時均有回執,不用擔心丟件問題?!毙煊聦①Y費、時限、安全度等郵政優勢向該企業負責人進行了逐一介紹,并推薦試用一周。

  “小徐,最近試走下來的體驗很不錯,性價比高,客戶反饋也不錯!你哪天有空過來我們把協議簽了?!笨蛻粼诹己玫挠绵]體驗后,第一時間聯系徐勇,現月均發貨量在150件左右。

  洞察先機,困境悉心經營

  新冠肺炎疫情發生以來,由于商戶復工延后、防控措施加強等不可控因素,樓宇市場的開發與客戶維護面臨較大困難。

  “阿姐,聽說你們這周開始營業了,到時候有件告訴我一聲??!”“疫情期間時限可能不穩定,我會時刻跟蹤郵件,及時反饋給您!”“哥,你們公司那層企業多,有機會幫我宣傳一下?!薄煊聲r刻關注存量客戶與散件客戶復工信息,定期通過語音、電話等方式主動聯系客戶,及時為客戶處理問題郵件。

  洞察力強的徐勇更是一早就為自己和同事們辦理各類健康證明,嚴格按照防疫工作要求,做好攬投操作中全面的防護與消毒工作,成為最早一批能夠進入現代廣場直接攬投的營投員,爭取到了寶貴先機,為樓宇項目的繼續開發創造了機遇。

  “最近很多企業都會加班趕工,我為了給客戶充裕的時間,把攬件時間推后至晚6點至8點?!毙煊氯硇耐度霕怯铖v點工作中,緊抓每一次機遇,復工以來收獲了某會計師事務所、中國銀行某區支行等多家存量協議客戶,現標快月均攬收量達1300件。

  徐勇以熱情的姿態與悉心的服務成為客戶開發與維護的先鋒,又以敏銳的洞察力與刻苦耐勞的品質拓展了市場,走在樓宇市場開發的前列,為寄遞業務的發展貢獻了自己的力量。

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